白酒目标客户跟进表(高端白酒如何找目标客户)
白酒目标客户跟进表(高端白酒如何找目标客户)
白酒目标客户跟进表现出色，公司业绩增长确定性较高。同时，白酒行业景气度持续提升，高端白酒销售收入占比不断提升，预计未来三年高端白酒销售收入复合增速超过30%。此外，公司积极布局次高端酒，推出了“泸州老窖特曲”、“郎酒庄园”等产品，有望进一步丰富产品线，助力公司长期发展。。公司预计2017-2019年eps分别为0.53元、0.73元、1.02元，对应pe分别为30、24、22倍，维持买入评级。
周度观察&；本周观点
白酒行业整体预期乐观，2023年稳中求进。分公司看，五粮液：2023年目标双位数增长，八代传统经销商不增量，动销快复购率高的市场、新渠道、渗透率不高的市场是增量来源，非标产品贡献部分增量、对标品减负。提价计划以稳应变、拔高起势。战区主战、下放五大权限，国企改革红利持续释放。公司继续提升直销占比、直达消费者。泸州老窖：2023年外部环境好于去年，产品策略及增速预期大概率延续趋势：双品牌战略中高端稳中求进，泸州老窖系列争取快速增长，新品持续培育。抓住区域市场的低度化趋势。激励推动改革红利继续释放，费用率平稳，收入推升利润规模再上台阶。山西汾酒：2023年继续稳中求进并参考十四五规划目标下的复合增速；经营节奏上一季度按预期推进，春节前/后均有计划；产品端坚持青花战略不动摇、壮腰部产品、玻汾平稳；品牌上要持续投入和提升，为青30提速积蓄势能；区域上省内平稳、大基地市场增速快于整体平均、长江以南更快；费用率规划平稳、持续投放资源推动规模提升。
大众品疫情短期冲击影响消退，需求、盈利复苏在路上。分公司看，绝味食品：2022年12月疫情放开叠加营销红利持续，业绩表现较好；23年1月初，元旦假期影响下业绩恢复较好。预计2023年新开店数量保持10％的门店比例。成本端，受原材料成本影响，22年公司毛利率大幅下滑，23年会先从成本端逐步修复，再通过优化供应链、提效现有规模，提升整体毛利率水平。龙大美食：展望2023年，公司继续以调整收入结构为主要目标，提升预制菜在收入、利润端占比，预计伴随中小B规模上量和品牌溢价能力提升，公司毛利率有望进一步提升。新乳业：2023年，公司继续以鲜战略为核心，发力鲜奶、低温酸品类，两者营收加速确定性较高。同时公司利润率提升将在3-5年维度通过包括产品结构升级、提升冷链运输效率、内部管理效率提升、改善财务费用率等措施进行改善，预计从5年维度看公司利润率有望实现翻倍。国联水产：2022年公司预制菜产业整体发展不断向好，Q4疫情影响对渠道和餐饮企业造成的损失明显，但整体营收规模仍然实现增长。产品方面，公司大力开发鱼类渠道，烤鱼成为亿元大单品；酸菜鱼升级后与叮叮懒人菜战略合作；小龙虾预计产能扩建后收入将大幅提升；牛蛙、虾滑产品均有成为亿元大单品潜力。渠道端，2022年C端发展势头较好，2023年公司也将大力C端营销投放力度，提升品牌市占率。奈雪的茶：2023年规划理想状态新开门店在350-400家，以一类门店为主。未来经营效率有望显著提升，1）自动制茶机在全国门店的覆盖降低人工成本；2）逆势开店带来租金谈判能力的提升。妙可蓝多：展望2023年，成本端维持毛利率稳定，销售费用率维持当前水平，预计2023年二季度后营收、利润实现完全复苏的确定性较高。分品类看，即食营养中，低温继续做精，常温快速铺开；餐饮奶酪则预计通过新签大客户、提升供给等级、新品合作实现稳步增长。千味央厨：从渠道看，大B渠道复苏分化，快餐类复苏较快，正餐类复苏较慢，长期看整体大B复苏是大势所趋。小B端始终表现良好，10、11月西式快餐和乡村宴席复苏较快且有拉动作用，预计2023年一季度会持续。展望2023年，公司仍将保证整体利润率，预计利润增速将快于收入增速。
白酒近况：渠道跟踪反馈，本周动销显著起速。截止目前，渠道反馈茅台完成1月回款（占全年25％的计划量），五粮液陆续完成30％-40％的进度，泸州老窖国窖品牌估计完成20％以上，节前预估到30％；洋河回款进度大商在30％左右、小商40％；山西汾酒Q1按35％-40％进度、1月完成25％的回款进度走；古井贡酒回款进度在40％-50％；今世缘进度在35％左右。我们估计舍得、酒鬼酒节前20％左右的进度规划、确保一季度的平稳表现。2023年白酒企业开门红留有部分任务在节后完成。
渠道反馈白酒的春节消费类型中，估计商务消费和非商务消费占比在7:3左右，商务消费中的礼赠：线下商务聚饮大概占比在4:6。礼赠部分基本不受影响、线下商务聚饮一定程度上受疫情影响。值得关注的是，疫情三年后回乡意愿强烈，整个大春节期的饮酒需求/场景或将延后持续至元宵节，聚饮氛围值得期待。
1月2日-1月6日行情回顾
本周食饮板块整体表现处于行业平均水平，申万食品饮料行业指数（801120.SL）本周区间涨跌幅为+2.69％，在申万一级行业中位列第十四，不及沪深300指数0.13％，当前行业动态PE为37.12，处于历史中间位置。本周食饮行业的子版块行情分化，板块涨幅前三的分别为保健品（+4.85％），白酒（+4.26％），乳品（+0.67），板块跌幅前三的分别为零食（-3.20％），其他酒类（-2.13％），烘焙食品（-2.00％）。
从个股角度看，食饮板块本周33只个股收涨，86只个股收跌，涨幅前5分别为黑芝麻（+10.88％）、古井贡酒（+9.20％）、金达威（+9.12％）、迎驾贡酒（+8.19％）、今世缘（+7.70％）。
风险提示：
食品安全的风险；行业竞争加剧的风险；疫情反复的风险；成本波动的风险。
正文
1、周度观察&；本周观点
1.1 白酒行业：预期乐观，稳中求进
五粮液：2023年双位数增长，八代传统经销商不增量，动销快复购率高的市场、新渠道、渗透率不高的市场是增量来源，非标产品贡献部分增量、对标品减负。经典在高端商务需求回归下专业化运营探索。浓香酒做完减法再做加法，五粮醇宴席增速非常快。提价计划以稳应变、拔高起势。战区主战、下放五大权限，国企改革红利持续释放。继续提升直销占比、直达消费者。短期看，春节前回款水平正常，超过85％货源已发到全国分仓。12月公司核心大单品8代五粮液21个营销大区中16个保持动销增长，华东增幅较大、江苏5月以来持续保持双位数增长，疫情放开后终端回暖、信心恢复，针对消费者/企业客户的活动、和美宴席推广，营造较好元春白酒消费氛围。
泸州老窖：千元价格带竞争格局稳定、经济恢复、未来扩容均是利好因素。四季度促动销动作见效、春节发货前库存水平1个月。2023年春节回款节前稳、节后好于同期，12月启动周度打款加快经销商资金周转，春节发货启动2-3周。2023年外部环境好于去年，产品策略及增速预期大概率延续趋势：双品牌战略中高端稳中求进（主要靠销量增长贡献），泸州老窖系列争取快速增长（特曲60继续发力省内全渠道、省外团购），新品持续培育。抓住区域市场的低度化趋势。激励推动改革红利继续释放，费用率平稳，收入推升利润规模再上台阶。
山西汾酒：2022年青花占比持续提升，竹叶青承压、汾酒品牌体系超预期释放。2023年继续稳中求进并参考十四五规划目标下的复合增速；经营节奏上一季度按预期推进，春节前/后均有计划；产品端坚持青花战略不动摇、壮腰部产品、玻汾平稳；品牌上要持续投入和提升，为青30提速积蓄势能；区域上省内平稳、大基地市场增速快于整体平均、长江以南更快；费用率规划平稳、持续投放资源推动规模提升。营销团队扁平化、年轻化，干部梯队正在建设，打好人才基础。
1.2 大众品：疫情短期冲击逐渐消退，需求盈利复苏在路上
绝味食品：2022年四季度公司门店逐渐恢复：下半年临时关停店数量较多，10月因疫情管控趋严等原因表现稍弱；11月得益于世界杯营销活动助力，业绩同比去年略有微增；12月疫情政策放开叠加营销红利持续，业绩表现较好；23年1月初，受元旦假期影响业绩恢复较好。22年新开店1400家左右，其中星火燎原约200家，2023年新开店数量保持10％的门店比例。受原材料成本影响，22年公司毛利率大幅下滑，23年会先从成本端逐步修复，再通过优化供应链、提效现有规模，提升整体毛利率水平。
龙大美食：一体两翼战略下全面转型发力预制菜业务，公司规划提升预制菜在收入、利润端占比，未来凭借公司全产业链原料成本优势，机器加工以及大B客户研发沉淀优势，培育预制菜板块，改善公司盈利结构，实现去周期化和业绩增长的稳定性。2022年，公司有4-5款破亿单品、开发中小B专业经销商7-800家，线上渠道也实现高增。近期疫情放开后，恢复速度高于预期，大B餐饮发货量持续提升，一月份预计表现更佳。展望2023年，公司继续以调整收入结构为主要目标，提升预制菜在收入、利润端占比，预计伴随中小B规模上量和品牌溢价能力提升，公司毛利率有望进一步提升。
新乳业：2023年，公司继续以鲜战略为核心，发力鲜奶、低温酸品类，两者营收加速确定性较高。同时公司利润率提升将在3-5年维度开始兑现，具体措施包括：1.产品结构升级，低温产品占比提升改善毛利率 ；2.公司数字化管控升级，提升冷链运输效率，运输费用率优化；3.内部管理效率提升，管理费用率有改善空间。4.股权激励摊销结束，另外公司改善财务费用率。从5年维度看公司利润率有望实现翻倍。
奈雪的茶：12月消费环境改善后，公司门店恢复正常营业，门店销售恢复55％-60％，达峰城市数据明显改善，中下旬至元旦恢复70％。公司在22年开店1060家，毛开超过300家，净增加接近两百家。23年规划理想状态新开门店在350-400家，以一类门店为主。经营效率显著提升，1）自动制茶机在全国门店的覆盖，人工成本占比在25％左右，公司有信心降至20％；2）逆势开店带来租金谈判能力的提升，22年的点位纯扣点模式占到一半以上，租金更加柔性。公司中短期租金占比为15％，长期计划下降至13％。
国联水产：22年公司预制菜产业整体发展不断向好，Q4疫情影响对渠道和餐饮企业造成的损失明显，但整体营收规模仍然实现增长。产品方面，公司大力开发鱼类渠道，烤鱼从去年推出到今年成为亿元大单品；酸菜鱼进行升级后与叮叮懒人菜打通了战略合作的模式，有望成为下一个亿元级大单品；小龙虾收入规模在2-3亿，预计定增项目一万多吨产能扩建后收入将大幅提升；牛蛙产品、以及即将推出的虾滑产品，都有成为亿元或几亿元大单品的潜力。渠道方面，2022年C端发展势头较好，2023年公司也将大力C端营销投放力度，提升品牌市占率。
千味央厨：从四季度表现来看，10月、11月管控严格，11月底管控解除较晚餐饮市场恢复进度缓慢，但是团餐及12月中乡村宴席放量较好，整体业绩表现符合预期。大B渠道的复苏比较分化，快餐类如百胜复苏较快拉动四季度的增长，正餐类如海底捞复苏较慢；长期看来整体大B的复苏是大势所趋。小B端始终表现良好，10、11月西式快餐和乡村宴席复苏较快且有拉动作用，预计2023年一季度会持续。2023年公司仍将保证整体利润率，预计利润增速将快于收入增速。
妙可蓝多：12月放开后，短期线下客流有影响，但下半月达峰后恢复正常，叠加春节较早，经销商有补库存需求，Q4表现逐月改善。展望2023年，成本端继续以半年维度做套保维持毛利率稳定，费用端销售费用率预计维持当前水平，预计二季度后营收、利润实现完全复苏的确定性较高。分品类看，即食营养中，低温继续做精，通过合作大商增强运营实力，常温快速铺开，提升终端网点覆盖数量；餐饮奶酪则预计通过新签大客户、提升供给等级、新品合作实现稳步增长。
2、白酒近况跟踪
2.1 白酒渠道跟踪：本周动销显著起速
渠道反馈，茅台1月配额均在周四周五陆续到货，出货密集。部分区域反馈譬如山东、江苏线下餐饮场景/人流、白酒动销恢复至6~7成，每日出货数据环比修复，渠道信心加强。进入1月后回款端仍在陆续完成节前进度，动销恢复也利好回款信心。11月古井贡酒较早启动2023年春节回款，12月其他酒企陆续启动。截止目前，渠道反馈茅台完成1月回款（占全年25％的计划量），五粮液陆续完成30％-40％的进度，泸州老窖国窖品牌估计完成20％以上，节前预估到30％；洋河回款进度大商在30％左右、小商40％；山西汾酒Q1按35％-40％进度、1月完成25％的回款进度走；古井贡酒回款进度在40％-50％；今世缘进度在35％左右。我们估计舍得、酒鬼酒节前20％左右的进度规划、确保一季度的平稳表现。2023年白酒企业开门红留有部分任务在节后完成。
不同白酒消费场景需求次第恢复。渠道反馈白酒的春节消费类型中，估计商务消费和非商务消费占比在7:3左右，商务消费中的礼赠：线下商务聚饮大概占比在4:6。礼赠部分基本不受影响，从茅台/五粮液近期批价走势触底企稳也可以看出这部分需求先行。线下商务聚饮（公司中大型年会、年底客勤答谢等）一定程度上受疫情影响。渠道反馈12月第二周/第三周针对团购、公司小型年会、礼赠需求的询价和陆续采购，1月份至今的表现验证了我们此前对于1月动销起势、逐周逐日环比改善的预判。值得关注的是，交通运输部初步研判，今年春运人次同比增长99.5％、恢复到2019年同期70.3％。疫情三年后的回乡意愿强烈，整个大春节期的饮酒需求/场景或将延后持续至元宵节，聚饮氛围值得期待。
2.2 古井贡酒集团层面员工持股平台落地
古井贡酒集团层面员工持股平台落地，又一白酒企业完成激励。天眼查显示古井贡酒大股东安徽古井集团股东变更，新增安徽古鑫企业管理合伙企业（有限合伙）持有集团10％的股份，原股东上海浦创持股比例由40％减少到30％。安徽古鑫作为古井集团员工持股平台，以间接持股的方式完成员工股权激励，中高层普通员工均有涉及。我们预计将来或以分红等方式实现激励回报。此次激励方案落地，将更有利于实现公司与员工利益和发展上的绑定，激发团队更强动能，同时对于公司的盈利水平提升上也更有助力。
3、 食品饮料行业本周表现
本周食饮板块整体表现处于行业平均水平，申万食品饮料行业指数（801120.SL）本周区间涨跌幅为+2.69％，在申万一级行业中位列第十四，低于沪深300指数0.13％，当前行业动态PE为37.12，处于历史中间位置。本周食饮行业子版块表现分化，板块涨幅前三分别为保健品（+4.85％），白酒（+4.26％），乳品（+0.67），板块跌幅前三的分别为零食（-3.20％），其他酒类（-2.13％），烘焙产品（-2.00％）。
从个股角度看，食饮板块本周33只个股收涨，86只个股收跌，涨幅前5分别为黑芝麻（+10.88％）、古井贡酒（+9.20％）、金达威（+9.12％）、迎驾贡酒（+8.19％）、今世缘（+7.70％）；跌幅前五分别为麦趣尔（-16.57％）、好想你（-13.88％）、庄园牧场（-13.00％）、燕塘乳业（-10.98％）、佳隆股份（-10.89％）。
本文源自券商研报精选
The End
